從社會新聞 看個人風險管理
從社會新聞 看個人風險管理
【朱水源】
梅嶺的遊覽車意外都還歷歷在目，後續的賠償仍在處理，當我們在對這個事件檢討之際，陽明山的遊覽車意外又已發生。
「亡者已矣，來者可追。」意外事故後，我們看到的是家屬與業者的理賠協調說明會。即使觀光巴士公司確定可給予家屬400萬元的理賠，大部分家屬仍不滿意，其中有部分家屬回應：400萬元，怎麼夠妻小未來的生活？
從國外經驗看理賠金
在台灣，如果發生死亡車禍，強制險與額外附加的責任險部分，一般而言都僅能賠償受害者400萬到500萬的保險金。但在加拿大，只要發生死亡車禍，保險金換算成台幣，一般都有6,000萬元以上。
而當死亡車禍發生，肇事人究竟應該給予受害人多少賠償？在歐美國家，法院通常會依據受害人工作收入、家庭狀況等等來做判賠依據。譬如受害者是一名30歲的男性，而年收入是100萬元，假設假60歲退休，則總共可以為他的家庭創造3,000萬的收入。肇事人也必須給予受害人以3,000萬為基礎的賠償金，為的是確保受害者家屬未來的生活是無虞的。
其實台灣也有類似的判決。早期著名的案例是一名剛退伍的青年，向父親借車去郊遊，不幸撞死一名年齡相近的年輕人。然而，這名受害者在科技業工作成績斐然，收入也不同凡響，法院評估這名受害人未來所能創造的收入後，判定這名剛退伍的肇事人必須賠償受害人的家屬1,500萬。
這個案例之所以有名，不在於高額的判賠金額，而在於判賠後發生的事情。為了籌措1,500萬元，他的父親提領了畢生的積蓄、賣了房子，終究還是不夠。最後，這位父親在?#92;桌上留下了字條，告訴他兒子，保單在櫃子的最下層，提醒兒子去申請理賠，然後從樓頂上一躍而下。
試想，當初如果能夠規劃一個足額的責任險，則這1,500萬元，都要由保險公司來承擔了。但在台灣絕大多數的人僅有400～500萬元的責任險額度，甚至還有人只投保強制險（僅150萬元的責任額度）。一個不足額的保險規劃，造成兩個家庭的不幸。而台灣目前還有多少人生活在風險當中而渾然不自知？
側寫台灣保險市場
台灣的保險事業已經發展了半個世紀，到如今卻依然存在保險理賠不足的問題。如果將來還有第二個梅嶺車禍、陽明山車禍，可以預見接下來一定還會有充滿憤怒與不滿的理賠協調說明會，一定還會有家庭會因為失去經濟支柱而陷入愁雲慘霧。
諷刺的是，台灣人花非常多錢在保險，台灣的保險費支出是全世界排名第14大，保險滲透率（國人的保費/國人平均所得）更是全世界第一，換句話說，我們的保險費負擔是全世界第一的。但看到新聞，我們拿到理賠金的同時，卻總是不滿的情緒大於安慰，分析其原因有二：
原因一：台灣人的 文 化
其實台灣人對錢的觀念很好，我們的儲蓄率與歐美國家相較之下高出?#92;多。但可惜我們只將金錢儲存在自己認同或熟悉的投資工具裡，譬如定存或是股票等。至於保險，因為其本質較為複雜，加上保險牽涉到生與死的問題、病與殘的問題，所以對於一般人而言，並不是一個受歡迎的主題，對老一輩的人而言更是一種忌諱，因此，保險業務拓展的困難可見一斑。
事實上，民眾習慣把眼睛閉起來，不想去注意那些可能會發生在他身上的風險，而一個稱職的保險顧問，有責任協助民眾去正視這個問題，並做好適當的準備。
原因二：業務員高佣金導向的推銷策略
然而，台灣的保險從業人員卻跟普羅大眾一樣，都把眼睛給閉起來了。在過去，從業人員很喜歡販售一些儲蓄型或者是還本型的保單給客戶，銷售量也相當驚人。為什麼會有這種現象？就客戶的角度而言，這聽起來像是儲蓄，而不是討人厭的保險，購買意願較強。
而就業務的角度而言，儲蓄型或還本型的保險，佣金總是最高的，客戶又喜歡聽到與儲蓄相關的主題，何樂而不賣？再加上人情的壓力、或一些不實的渲染，於是促成了保險契約的締結。
到現在，我們號稱財富管理的時代，保險從業人員改稱為理財顧問、或者叫做理財規劃師等，並使用投資的角度去跟客戶說明投資型保單之類的工具，的確有些業務員對投資理財的領域做了很多的研究，但在銷售的本質心態上，卻是與過去的保險業務員一模一樣，與客戶一起閉上眼睛，不去關心風險的問題，彷彿它永遠不會發生。
台灣平均保額不足
風險終究會發生的。除了梅嶺、陽明山事件，還有太多的風險隨時隨地在發生。當風險發生時，閉上眼睛的客戶與保險業務員，終究要從夢中驚醒來面對這個問題。客戶終究要睜開眼睛來看看將來的日子該怎麼辦，業務員終究要睜開眼睛來看看要怎麼樣跟客戶做交代。
這也解釋了為什麼保險業務員在台灣的民生地位總是偏低。雖然以人情為主的推銷過程是原因之一，但最重要的原因在於，之前業務員承諾的理賠，在風險發生時卻無法兌現。這種失望的感覺是相當強烈的，強烈到保險從業人員在這幾十年都抬不起頭來做人。
事實上，客戶的確有權利如此失望。保險從業人員也難辭其咎。台灣目前的平均保額每人僅有89萬，黑鮪魚一條價格還上百萬元，就家庭保障的角度而言，人的價值比魚還不如。
而89萬元這個數字，對我們來說有什麼意義？您現在可以試想一下，如果您現在有房貸、如果你現在有兩個小孩、如果您還有父母要養、甚至您的另一半沒有工作，當您不在的時候，這89萬元可以照顧他們多久？
財務風險管理：理財的首要步驟
絕大多數的人會關心自己資產的增值，卻比較少有人想到在增值前必須先把財務風險做好。其實，財務風險管理乃理財的首要步驟。
保險之所以存在，其原意還是為了解決民生大眾的風險問題。若我們去正視每一個家庭的財務風險，會瞭解到其實保險對每一個家庭而言都是相當重要的。
人們有醫療費用的問題，有太早離開人世無法照顧家人的問題，有存活太久卻無法籌措充足退休金的問題。尤其退休風險在未來會越來越顯著，在日本已經有老年人去神社拜祭，為得只是求死而不是求生，因為他們在沒有足夠退休金的狀態下，實在很難去想像人老年邁卻又無人照顧的窘況。
只有極少數的人會去主動花時間瞭解死、殘、病等保險問題。所以壽險業務員，本應以風險管理作為基石，為每一位客戶做好完整的風險規劃為首要工作。當客戶的風險問題得到了解決，再去協助客戶達成投資理財的目標。
如何做好風險管理？
常常保險業務員會幫客戶規劃100萬元、200萬元不等的壽險額度。然而，這額度究竟是如何決定的？是業務員主觀認知？還是客戶主觀決定？其實目前已經有一些客觀的結論。以下舉幾個簡單的客觀規劃方式來做說明：
第一種，是所謂「十倍年收入」法，意即保額應該是該被保險人工作年收入的十倍。譬如一名被保險人的工作年收入是40萬元，則壽險保額的準備應該要有400萬元的額度會比較妥當。
然而，這樣的規劃方式並不一定符合每一名被保險人的狀況，譬如一名社會新鮮人，在沒有家室的假設前提下，在剛踏入社會便規劃400萬元的壽險額度給自己，其實並不一定妥當。第一、當此人身故，親人理應可領400萬元保險金。
但身為至親，尤其是父母，應該是不樂見於以400萬元來換取孩子的死亡，除非以往父母的生活都是由孩子照顧的。第二、年輕人如有傷、殘、病的問題，嚴重時極有可能拖累家人。
但如果此時將所有預算拿去規劃400萬元的壽險，而無其他意外險、醫療險的保障，則在傷、殘、病的情況下，400萬元的壽險規劃是完全沒有幫助的。因此，「十倍年收入」法雖是一種指標，但實質上有失偏頗。
第二種，叫做「未來總收入法」。一個人努力的工作，一生總有可能創造一定的收入。如同上述的例子，一名30歲的男性，而年收入是100萬元，假設60歲退休，則總共可以為他的家庭創造3,000萬元的收入。則在30歲的當下，理應規劃3,000萬的壽險保額，這樣便能確保這個家庭的收入到該青年60歲以前都不會間斷。
但是，這樣的規劃方式仍不盡理想。長期的收入事實上帶有不確定性，30歲的人年收入100萬元，40歲的時候，年收入可能已經突破200萬元了。或者，面臨結構性失業，而完全沒有年收入。未來的收入很難去預期，再加上退休的年齡也可能因為不同年齡想法的不同而有所調整。因此若使用「未來總收入法」來幫客戶做壽險規劃建議，也很難做到真正客觀。
壽險保額的計算
我們目前比較推廣的方式是所謂的「總需求法」。用年收入來作為壽險額度的依歸並沒有錯，但收入的目的在於解決支出，我們應該把焦點放在支出這個項目而非收入這個項目。如果規劃了一個等同於支出額度的保險，則風險發生時，至少我們還有能力消費那些生活上需要的東西，那麼有哪些費用是我們一定需要的呢？
首先，壽險是為了解決生活費的問題。人們出外賺錢，如果先暫時將投資理財的部分忽略不看，也不外乎就是為了食衣住行，行有餘力則進行育樂活動。然而，在這食衣住行的部分能夠維持，主要是因為我們有賺錢的能力來供養自己與家人。今天如果賺錢能力滅失了，或者是我們根本不在人世了，那依靠我們過活的親人與孩子該怎麼辦？
保險的規劃，不是因為有人要死，而是因為有人要活。不管我們在不在，原本依賴我們的家人都必須繼續生活下去。到另一半退休，到父母終老，到孩子長大成人並財務獨立，還要多久時間？且這期間總共需要多少錢來需要？並將這些責任加總，我們便可以歸納出壽險額度需要多少。
譬如一個家庭每個月生活費是2萬元，每年生活支出是24萬元，又，距離孩子長大成人工作還有20年，則壽險額度應具備24萬×20年＝480萬元的水準。
再者，若被保險人本身具有貸款，譬如說房貸的部分，那麼最好也必須規劃一份等同於貸款額度的壽險。因為當死亡風險發生時，家庭經濟支柱可能不在人世，但房屋貸款或汽車貸款並不會因此而消失，因此，若不希望人財兩失，不希望在家人離開的同時又必須露宿街頭，最好連同房貸的部分規劃進去。
除了生活費與貸款的部分，孩子的高等教育部分又是一筆不小的費用。目前若將大學四年的學雜費統計下來可能會有100萬元到200萬元不等的支出。若將研究所計算進去則支出很有可能倍增。加上目前國人望子成龍、望女成鳳的心態，如果不希望因為自己的風險導致孩子的教育出問題，則壽險保額的部分最好也將遠期教育費用一併納入。
照上述的計算基礎來檢視，一個家庭若要財務安全，則一家之主在壽險保額上的規劃，應該都要到千萬以上，才能將家人的生活費、貸款、以及子女教育金照顧完整。回顧陽明山車禍理賠說明會，家屬曾表達：「400萬元怎麼夠家人繼續生活下去？」此時我們應對這樣的說法有更深的體會了。
結語
除了壽險的規劃。另外還有醫療險的規劃以及退休金的規劃，甚至是責任險的規劃。如在這幾方面沒有辦法做好充分的準備，可能都會造成我們未來的生活沒有尊嚴。而一個良好的保險計畫，理應要將這幾方面的需求都規劃完整才是。以梅嶺車禍與陽明山車禍這兩個事件來看，均是責任險不足、再加上受害人本身在壽險規劃上也不盡周全，才導致受害者家屬同時要面對痛失親人與生活堪慮的苦惱與窘境。
如果您是一名關心家庭的人，希望您可以使用本 文 的觀念來檢視您的保險計畫。如果您是一名保險從業人員或已轉型為財務顧問師、理財規劃師，希望您可以衍生本 文 的觀念將您的客戶照顧地更完整。禮運大同篇有云：「使老有所終，壯有所用，幼有所長，矜、寡、孤、獨、廢疾者皆有所養。」好的保險規劃與正確的保險工作態度，是使社會邁向大同的關鍵，希望透過我們的關心與努力，一同讓這個社會變得更美好。
（IARFC協會講師）【 2007-07-29/經濟日報/C7版/金融廣場】
